【國際關係深度評：經典復刻🇺🇸】 解讀特朗普外交天書《The Art of Deal》 的十一大談判要訣

在傳統國際關係研究，有一系列學術著作介紹外交策略，但以商業世界倫理切入外交的並不多。直到美國總統特朗普出現，商業和外交之間的界線忽然變得模糊，由於他本人根本無視一切外交潛規則，各種學術理論都不再適用，美國外交卻變得「商業化」，能夠閱讀箇中脈絡的天書，惟有特朗普本人的著作：《The Art of Deal》（《交易的藝術》）。

讀過這本書，除了能明白特朗普外交的「做deal」思維，也會發現他真的是北韓領袖金正恩知己，因為北韓擅長製造危機、從中取利的「brinksmanship」外交，根本與特朗普的「做deal外交」一模一樣，但沒有美國的國力，卻顯得小巫見大巫。

《The Art of Deal》在1987年出版，是特朗普與記者施瓦茨（Tony Schwartz）共同著作（相信是本人口述、後者代筆），講述特朗普自身成長經歷及在房地產界的成功事跡。

當時的特朗普並沒有政治潛能，卻因為種種不合常規的從商手法、財大氣粗的形象，成為財經界風雲人物，本書一出版，就創下《紐約時報》暢銷書榜首位達13周，並持續48星期榜上有名的驕人紀錄，入屋程度、「影響因子」，超越同年所有國際關係學術著作的總和。

這本書除了為特朗普帶來巨額版稅收入，亦讓他的名字更家喻戶曉；他本人有了「理論基礎」，也堂而皇之躋身「大師」之列。2016年美國總統大選期間，特朗普曾自豪地說過這書是他最驕傲的成就之一，並呼籲支持者購買。

出任美國總統後，特朗普在國際舞台上接二連三做出令人震驚的舉動，對美國從前簽訂的條約、對盟友的承諾幾乎都置之不管，向對手的文攻武嚇程度前所未有的提高，從前不能說的話都說過，從前要說的門面話卻都懶得說，與中國及盟友的貿易戰、峰迴路轉的美俄 / 美朝關係、退出伊朗核協議、重新審議北美自由貿易協議（NAFTA）、退出跨太平洋夥伴關係協定（TPP）、退出巴黎氣候協議但有保留迴旋空間…… 種種行為，國際關係傳統科班學者無不目瞪口呆。

但站在商人角度，他把一個又一個案例看成一場一場的「deal」，互相之間又能借力打力，背後思路就一目了然。《The Art of Deal》有一章節談及交易成功背後的十一大要訣，可視為特朗普處理美國外交的心法，絕對是此刻全球領袖必讀：

1. 「Think big」：要有宏觀格局，需要擁有強烈的野心、遠大的目標，及堅持下去的精神。
2. 「Protect the downside and the upside will take care of itself」：必須保存實力，不要期求運氣，永遠作最壞打算的準備，從商是永遠不要輸錢、外交是永遠不要令美國輸掉利益，原則堅定，一切水到渠成 。
3. 「Maximize your options」：永遠計劃好幾個不同方案，必須同時存在Plan B、Plan C，自己能從容應付不同的情況，讓對手無所適從。
4. 「Know your market」：親身了解市場需要，詢問業界人士的落地意見後才作出結論，放在外交身上，就是要先了解自己的國內受眾需要。
5. 「Use your leverage」：了解自身的優勢，在談判中採取主動，把有限優勢無限擴大，善用槓桿，讓對方不得不跟你打交道。
6. 「Enhance your location」：運用對自己有利的工具、資源和主場優勢，來提升競爭力。
7. 「Get the word out」；讓自己擁有創造話題的能力，掌握先發制人的話語權，並要懂得虛張聲勢，以吸引媒體和大眾之餘，也讓對手失去主導權。
8. 「Fight back」：必要時採取強硬態度保護自己，同時讓對手每一刻都不知道自己會否強硬回應，這樣才能爭取最大利益。
9.「Deliver the goods」：不要只紙上談兵，具體行動才會達到最好的成果，因此談判要有說服力，必須實際行動支持。
10. 「Contain the costs」：商業世界自然要量入為出、控制成本，放在外交界，也要在有限付出的前提下控制成本。
11. 「Have Fun」：保持樂觀心境，隨遇而安，因為遊戲人間的態度也是談判本錢，讓對手難以捉摸之餘，對自己團隊也有提升士氣的作用。
這些原則能否複製到國際關係舞台上，尚未可知，但特朗普沿用了在商界哲學處理外交，已是不爭事實。目前進行中的美朝博弈，就是典範。

這些作風在其他議題上有甚麼效果，主流精英還是不樂觀。例如《金融時報》一篇題為「特朗普的交易藝術難以在國際政治中奏效」的評論，就認為特朗普式的談判手法，恐怕會在國際政治產生災難性後果，因為在國際體系建立信任比冒險重要，特朗普的舉動已經破壞了西方國家的團結，為美國樹立敵人，使美國在國際社會上變得孤立。但特朗普卻認為這些一切都是談判中的過程，不是結果，卻又已經打破了世界格局，正在塑造一個全新的世界出來。他深信假如拘泥於學究迂腐的原則，只會一事無成。

信乎？

*改編自沈旭暉《信報財經新聞》文章

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https://www.youtube.com/watch?v=HX8ePVJUpr0