Вопрос о манипулятивных приемах продаж в соцсетях
Added 2024-07-19 10:51:56 +0000 UTCВопрос Елены после мастер-класса о соцсетях:
> Веду Телеграм канал, рассказываю про эфирные масла: чем полезны, как использовать для здоровья. Пишу, чтобы появлялись новые клиенты, то есть это продающий канал.
> Пишу так, чтобы сформировать ценность продукта и возникло желание попробовать, купить. Например, эфирное масло лаванды помогает легче заснуть. Дальше -- клиентский кейс, пояснение, и т.д. Все спокойно, без истерики.
> Знакомая-маркетолог сказала, что это фигня. Люди идут на яркие заголовки и обязательно нужен призыв в конце: найдено секретное масло, которое наладит сон за одну ночь. И дальше такой же стиль поста.
> Мама троих детей из Ижевска купила это масло и теперь спит по 10 часов в сутки.
> Хм. Но это дешевенькие приёмы. И обманные, потому что масло -маслом, но если лечь спать в 2 часа ночи и встать в 6 утра, то тебе ничего не поможет. Образ жизни и привычки влияют на результат.
> Мне кажется, люди устали от таких обманных статей и заголовков. Или нет? Или знакомая права? Людям нужны все эти секретные таблетки? Правда, о которой никто не знал?
> Возможно, об этом говорили 13-14 июля, но у меня участие онлайн, жду запись.
Ответ может удивить, но скажу как есть.
Про спектр компетентности. В любой сфере есть более и менее подготовленные читатели. Кто-то в теме уже много лет и разбирается в нюансах, кто-то вообще не в теме и впервые про такое слышит. Чем человек более опытный, тем меньше на него работают манипулятивные приемы. И наоборот: на людей совсем не в теме работают именно манипуляции в духе «Мама троих детей...»
Это, понятно, не бинарное «дурак — умный», а некий спектр, от «вообще не в курсе» до «магистр этой темы». Ключевое слово «этой темы», то есть человек может быть богом строительства высотных зданий и полным лохом в аромамаслах.
Приемы продаж, соответственно, тоже не бинарные, а на спектре. Вот примеры такой градации:
> Я кончаю по четыре раза за ночь, а муж не может с меня слезть, и всё благодаря капле масла...
> Мама из Ижевска спит по 10 часов благодаря каплям масла...
> Капли масла помогают лучше спать за счет...
> По данным исследования, лавандовое масло... на 15%... у людей с нарушениями...
Эффект «люди устали от...» — это ваше когнитивное искажение.
Вокруг вас люди, которые всё лучше разбираются в вашей теме, и вам кажется, что все вокруг примерно на таком же уровне. А на самом деле есть люди с самым разным опытом, самой разной подготовкой.
Дело в том, что сфер очень много, а внимания у людей очень мало. Человек будет опытным в чем-то своем (как вы — в маслах) и неопытным во всём остальном. И чисто математически неопытных людей в любой сфере будет намного больше, чем опытных.
Дальше можно представить две стратегии продаж:
Стратегия «продать любой ценой максимально много» — это когда вы ориентируетесь на некомпетентных людей и продаете им с помощью эмоционального воздействия («кончаю 4 раза за ночь»).
Плюсы:
+ много людей
+ много продаж в моменте
Минусы:
– нереалистичные ожидания
– низкое качество контакта с аудиторией
– вы приносите им мало пользы
– они не возвращаются и не рекомендуют вас друзьям
– вы можете повторить судьбу Аяза или Блиновской, которые промышляли ровно этим методом и достигли в этом хороших результатов
Это краткосрочная стратегия, она нужна для продаж здесь и сейчас, как будто завтра мы все умрем.
Стратегия «качественный контакт» — когда вы хотите сдвинуть людей из состояния «не в курсе» ближе к состоянию «в курсе» и «эксперт». Вы их обучаете, помогаете понять тему, формируете их картину мира, и через это они становятся более восприимчивы к вашим рациональным аргументам.
Плюсы:
+ очень качественный контакт с аудиторией
+ адекватные ожидания от вас и вашего продукта
+ вы формируете репутацию, вас рекомендуют
+ действия сегодня будут приносить вам деньги много лет
Минусы:
– намного меньше аудитория
– намного меньше денег в моменте
– нужны ресурсы, чтобы это раскачивать
Это долгосрочная стратегия, она нужна для построения устойчивого бизнеса на много лет вперед.
