Максим Ильяхов

Разгон стратегии: ветклиника

Added 2024-10-29 12:01:05 +0000 UTC

Запрос от читателя:

> Ветеринарная клиника

> Аудитория. Владельцы домашних животных — будущие и текущие клиенты.

> Задачи.

> 1 - Построение отношений с клиентами. Например, через показ жизни клиники - врачебные истории, кейсы лечения, случаи, отзывы и т.п. Чтобы люди понимали, куда они идут и кому они отдают на лечение питомцев.

> 2 - Образование и просвещение. Рекомендации по разным видам животных от ветеринаров. Например, видео с профилактикой, мифами, методами, ответы на вопросы и т.п. Чтобы снизить количество тяжелых пациентов и увеличить лояльность людей к клинике.

> 3 - Новости, акции. Анонсы услуг, презентация врачей, сезонные акции и предложения. Чтобы люди знали, какие услуги есть, какие появились, к кому идти и когда выгоднее.

Шаг 1. Порядок в запросе

То, что вы прочитали выше — это не задачи, это инструменты решения задач. Выпишем задачи:

> Чтобы люди понимали, куда они идут и кому они отдают на лечение питомцев → сформировать доверие к специалистам клиники

> Снизить число тяжелых пациентов → просвещение пациентов, чтобы они не запускали здоровье питомцев

> Увеличить лояльность людей к клинике → сформировать эмоциональную связь с брендом клиники, чтобы клиенты с меньшей вероятностью выбирали клинику по объявлению и с большей — приходили напрямую к нам

> Чтобы люди знали, какие услуги есть, какие появились, к кому идти и когда выгоднее → сформировать знание о продуктах и услугах

Все эти локальные задачи указывают на глобальную задачу бизнеса: чтобы в клинику записывались пациенты, которым важно лечить своих питомцев именно у наших специалистов (не смотря на цены), но при этом чтобы они не затягивали лечение.

Шаг 2. Воронка продаж

Чтобы было понятно, что делать, нужно посмотреть на воронку продаж в этой сфере.

1. Есть питомец, не думаешь о его здоровье

2. Думаешь о его здоровье (ты тревожный в принципе или увидел какую-то болячку)

3. Гуглишь болячку

4. Гуглишь клинику, ищешь на карте ближайшую

5. Приходишь в клинику впервые, питомца хорошо вылечили

6. Теперь ходишь только туда, потому что там точно надежные врачи, а искать новых врачей — всегда гемор

Пойдем снизу воронки вверх, насколько хватит денег.

Шаг 3. Низ воронки. Поиск клиники, когда животному уже плохо

Допустим, у клиента заболела собачка, он открыл карту и ищет рядом с собой клинику. Находит наши соцсети. Что там должно быть:

— Способ узнать про все услуги (ссылка на каталог, каталог внутри, пост с услугами)

— Способ записаться — кнопка, чат, ссылка на сайт

— Способ задать вопрос и получить быструю консультацию

— Фотографии и видео с участием наших врачей, которые отвечают на любые вопросы. Важно, чтобы мы увидели адекватных людей

Главное для этого этапа — чтобы страница была живая, а на прием можно было записаться более-менее без проблем.

Шаг 4. Гугление болячек

На сайте клиники может быть справочник по самым распространенным болезням кошек и собак. Логика в том, что люди гуглят эти болезни, а мы им показываемся по запросам. Для этого нужна SEO-команда, в соцсетях там делать нечего.

Проблема в том, что наш SEO-контент будет выводиться по запросам из разных городов, и вряд ли люди из другого города повезут к нам свою собачку. То есть часть этих усилий будет неэффективна. Этот проект под силу федеральной сети клиник.

Шаг 5. Просвещение аудитории

Теперь самое сложное: что делать, чтобы владельцы животных начали всерьез задумываться о здоровье своих питомцев.

Ответ такой:

1. Составляем список ЛОКАЛЬНЫХ пабликов для собаководов / кошковладельцев: городских и региональных. То есть ищем группы с нашими потенциальными лидами

2. Пишем для этих пабликов контент о здоровье конкретно их зверей — например, о конкретных породах собак. Типа для группы про лабрадоров — «5 самых распространенных болезней лабрадоров».

Если получилось хорошо написать, можно дополнительно снять этот материал на видео с участием кого-то харизматичного из наших врачей. Если врачи говорят плохо и выглядят плохо на камеру, нет необходимости — только распугаем людей.

3. В идеале нужно собрать какой-нибудь документ типа PDF или PPT с гидами. Например: «Распространенные болезни собак» или «Болезни лабрадоров, которые живут в городе». Насколько узкой делать тему — зависит от ваших ресурсов. Это мы будем называть лид-магнитом.

4. За деньги или просто так размещаем посты в региональных и городских пабликах (как договоритесь). В конце либо ссылка на наши соцсети, либо приглашаем скачать гид, написал в WhatsApp или через чатбота. Лучше второй вариант, чтобы собирать лидов.

5. Собираем лидов и подписчиков.

6. Вскоре после прочтения нашего лид-магнита предлагаем скидку на чекап, чтобы к нам приходили, не дожидаясь болячек.

Шаг 6. Самый верхний край

Все лид-магниты по всем нашим собачкам и кошечкам собираем в единый пост и несем его во все городские паблики как таковые (не только собаководческие). Платим за размещение, привлекаем лидов, даем скидку на чекап. Так мы должны охватить тех, у кого есть животные, но кто не подписан на локальные паблики.

Нужно ли делать рилзы?

Можно снимать короткие видео о жизни клиники, чтобы показать, что предприятие живо.

Специально делать развлекательный контент с целью залета в рекомендации не нужно, потому что рекомендации федеральные, а нам нужно привлекать людей локально.

Нужно ли делать бренд-медиа или сообщество?

Если вы федеральная клиника — да. Если городская, то нет.

Что насчет личного бренда врачей и основателя?

Можно снимать ролики и видеовизитки про врачей для нижнего края воронки. Можно снимать видео на базе контента для пятого шага (про болезни животных). Личную жизнь врачей и основателя показывать нет необходимости.

Общая проблема в том, что у нас локальный бизнес, к которому чаще всего обращаются с уже созревшей проблемой. А обучение и воспитание аудитории клиентов — это всегда дорого, сложно, и интернет здесь играет скорее злую службу, потому что он не локальный. Нужно хитро комбинировать локальные паблики и лидогенерацию, чтобы выхватывать и удерживать нужных людей, а не стрелять в воздух своим полезным контентом.