Искусство аргументации: как быть убедительным?

Анализ адресата. Для успешной стратегии аргументации и ведения диспута необходимо знать, кто является адресатом нашей аргументации.

Важные вопросы:

• Кто твой адресат?

• Что важно для адресата?

• Какие его базовые подходы (интересы, желания, надежды, опасения,

  страхи, антипатии)?

• Какие у адресата мнения, предрассудки, фоновые и профессиональные

  знания, убеждения, ошибки?

• Какие возражения он может предъявить в процессе дискуссии?

  Два основания, согласно которым, нужно отказаться от манипуляций:

  (1)  Манипуляции действуют в краткосрочной перспективе.

  (2)  Манипуляции морально сомнительны.

Недооценка фактора инерции. Позиция человека состоит из сети мнений и убеждений. Конечно, иногда одни мнения заменяются другими. Система убеждений всегда имеет свой центр, назовем его «ценностным ядром». Убеждения этого ядра «упорнее» и «жестче», чем убеждения «периферии». Жесткая структура наших мнений и убеждений зачастую ведет к тому, что мы иногда принимаем верную информацию как ложную. Иными словами: принимаем ложь за истину.

Мотивированное рассуждение, мотивированный разум: наши желания, страхи, предрассудки и ожидания определяют наше восприятие информации и аргументов. Мотивированное мышление – это бессознательное решение.

Julia Galef сравнивает мотивированное мышление с солдатским складом ума: идеи-друзья и идеи-враги. Отличие разведчика от солдата: разведчик не позволяет одной идее в его голове преобладать над другой. Научись интересоваться, а не обороняться, когда сталкиваешься с информацией, противоречащей твоим убеждениям. К чему вы больше всего стремитесь: защитить свои убеждения или увидеть мир настолько ясно, насколько это возможно?

Что важно для убеждения оппонента:

• Необходимо считаться с сетью убеждений вашего собеседника или оппонента.

• Необходимо учитывать жесткость этой сети.

• Необходимо выявлять наиболее важные связи «ценностного ядра»

  оппонента.

• Выявив центральные связи и элементы ценностного ядра оппонента,

  направляйте свои усилия именно на них.

  Четыре компонента силы убеждения:

• Ясность: стараться не просто быть понятым, но также не быть понятым превратно.

• Понимание: стараться понять логику оппонента, адресата. Как он мыслит? На чем строятся его базовые убеждения?

• Смыслополагание (meaningfulness, Sinnstiftung): способность объяснять, обосновывать, способность создавать смыслы. Умение помещать факты и события в более широкий контекст. Способность мыслить системно и целостно.

• Открытость: способность открыто выражать свои установки, интересы, опасения, желания. Быть аутентичным, подлинным.

  Три стратегии ведения дебатов (Daniel Cohen):

• Война (Argument-as-War).

• Аргументация как доказательство (Arguments as Proofs).

• Перформанс (Arguments as Performances).

В Argument-as-War есть победители и проигравшие, бушуют страсти, сильные эмоциональные потрясения. Чаще всего такие споры ни к чему не приводят. Это диалектическая модель.

Arguments as Proofs больше напоминает научную дискуссию или рассудительную беседу. Хороши ли эти аргументы? Насколько они убедительны? Подтверждены ли предпосылки? Обоснованы ли выводы?

Arguments as Performances. Такие дебаты ведутся перед аудиторией. Здесь аудитория учится в процессе споров или дебатов. Аудитория взвешивает и оценивает слова оппонентов, выступая в роли жюри. Это риторическая модель.